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系统集成商的独立品牌之路
作者: 来源: 日期:2017-11-17 15:10:48 人气:812
        系统集成商是IT行业一个特殊的群体,他们一般不生产任何通用的软硬件产品,但他们在客户面前却是无所不知的技术专家,是客户和厂商之间的纽带。系统集成商最核心的优势是其方案销售能力和客户关系,在设计、规划IT解决方案的时候,系统集成商总是能够代表客户对厂商有绝对的选择权,相当于零售业的大型超市,是厂商和经销商争相巴结的对象。但在风光的背后,系统集成商也有自己成长的烦恼。
  以前的系统集成商好比江湖中一个个的山头,每家公司都有自己的地盘可以保证衣食无忧,但要发展壮大却是非常困难,因为每块肥沃的地盘都有根深蒂固的另一家公司在把守,人家占尽“天时地利人和”,你强龙难压地头蛇,想进入要么代价高昂不合算,要么被碰得头破血流。
  现在的系统集成商日子更不好过,因为国家的集中采购政策,大客户的招标项目越来越少,级别越来越高,风险也越来越大,但竞争对手却如雨后春笋般层出不穷,僧多粥少,同质化竞争严重,陷入了价格战的泥潭,不少系统集成商发现自己的山头越来越不牢固了。
  随着信息化的普及,客户对系统集成商的要求也越来越超过其承担能力。客户现在都很重视服务,但却普遍认为服务是项目的附属,并提出很多超出业务范围之外的服务要求,给系统集成商带来很多额外的成本,但为了打单,系统集成商往往都咬牙硬抗着全盘接受。大客户都希望自己建设的IT项目国内独创或领先,个性化要求非常强烈,即使两个相似的项目,开发起来也是一个萝卜一个坑,但工期却都要求得很紧,系统集成商为了满足客户的个性要求,整天疲于奔命,厂商谈了一个又一个,就为了能拿出点新鲜的东西给客户看,但他们发现现在的厂商是越来越强硬了。
  厂商之间竞争、渠道之间竞争,导致现在产品的价格体系越来越透明。系统集成商一般都不会接受厂商的经销条件成为厂商管理体系内的一员,更多的是有了单子再抓货,跟厂商之间没有紧密的关系,导致系统集成商跟客户能拿到的价格几乎是一样的,厂商或总代咬紧底线就是不降,甚至要跟你抢单子,方案做好了不能随便改,这边客户要实现“少花钱多办事”,那边竞争对手在攻击你赚黑钱,夹缝中的系统集成商此时往往会哀叹自己在产品价值链中的草根地位,羡慕厂商的老大地位,下决心也要自己创出一个品牌。
  做出自己的品牌,是系统集成商心中最渴望的梦想。但四下环顾,系统集成商发现自己的核心优势就是几个大客户和一堆为项目定制开发的系统,要产品化,不仅开发工作浩大,推向哪里更是一个大问题。别的大客户市场早已被其他对手把牢了,中小企业市场是雷声大雨点小,中小企业对信息化的需求并不强烈,大客户的系统再完善也打不动他们,辛苦积累的高端应用系统在市场上没有任何利用价值,只有经过长期调研开发、优质低价的产品才能在这个市场上走的动,而这样的投入很大,风险也很大,万一没看准,很可能就得全军覆没。
  放弃理想挖掘一下老客户吧,系统集成商却发现已经很难找到能打动客户的新项目了。
  很多系统集成商想到了服务收费,走“运营收入”模式,但实际尝试过程中,发现IT外包服务很难为客户降低成本,也不能为客户带来明显的增值,所以虽然大家口号喊地响亮,客户那里一直是坚冰难动,现在已经越来越少人提及了。“运营收入”模式是很好的方向,但“服务”显然没有能成为系统集成商手中撑起这一模式的武器。
  系统集成商的苦恼很少有人理解,很少有人关注,所以当中国短信(www.china-sms.com)的无线商务引擎乍现市场的时候,很多系统集成商眼前一亮。拥有国内投资规模最大的企业短信软硬件平台,首家实现了移动、联通、小灵通的三网合一、全国上下行。该平台还拥有国内独创的多通道负载均衡技术与异地多服务器部署,不仅可以保证在局部电信网络故障时期的短信畅通,还可以保证在短信高峰期的分流,达到如此标准依靠的是中国短信在全国各地良好的运营商关系和遍布神州的电信托管服务器。中国短信依靠自己的这个平台做成了全国最大的无线商务服务商,而无线商务引擎的推出,则给众多系统集成商带来了共享这一平台的机会,让他们可以用最新的无线商务技术为客户开发出创新的增值系统。
  无线商务引擎是中国短信企业短信平台的二次开发包,兼容所有主流的操作系统(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)与开发工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET开发环境等),帮助运行在互联网及各种企业内部网络环境的软件应用系统实现无线商务功能。无线商务引擎最大的特点就是简单易学,一个普通程序员经过半小时即可全部掌握,系统集成商为客户开发无线商务应用的门槛非常低。
  系统集成商在为客户开发的软件项目中嵌入中国短信的无线商务引擎后,就可以立即拥有国内最强企业短信平台的所有功能,不仅可以满足很多以前无法实现的客户需求,还为自己找到了一条“运营收入”的新路子,除了软件利润外,可以与运营商分成短信费,把自己变成了一个虚拟电信运营商,“服务”没有做到的,“无线商务”做到了。
  不管是大客户还是中小企业客户,通讯费都比软件费要好挣的多了,因为毕竟有移动运营商的品牌罩着,属于客户的刚性需求,客户容易接受的多,不需要做长期的说服工作。“无线商务”不仅可以做为挖掘老客户潜力的利器,更是进军中小企业市场的精锐。中小企业可以没有付费的管理软件需求,但它一定有付费的通讯需求,而加入管理功能的通讯软件一定会受到他们的欢迎与追捧,有大客户的无线商务项目做依托与样板,中小企业市场的启动工作只剩下“just do it”,众多饱含利润的市场奶酪都等待着有人去动。“无线商务”这个看似高深的名词,在系统集成商的眼里是那么现实美好,飘散着钞票的味道。
  然而天下没有免费的午餐,在获得运营商品牌庇佑的同时,当然也需要为运营商做出回报。运营商要的是短信流量,而系统集成商开发的短信行业应用软件偏重于管理,流量很难突破运营商的接入门槛怎么办呢?某地运营商网络出现暂时故障时怎么办呢?移动、联通、小灵通每家的接口规范、接入流程都不一样怎么办呢?最好的办法就是通过中国短信这个“中间件”。运营商的流量考核指标交给中国短信去完成,局部通讯网络故障交给中国短信的多通道负载均衡平台去屏蔽,多个运营商的不同平台交给中国短信去开发跨平台统一接口规范,自己只需要安心开拓自己的行业市场就行了。
  通讯市场上,最大的机遇来自政策,最大的风险也来自政策。信产部电信管理局将收回所有SP短信代码,统一进行分配的消息不啻一声春雷,震动着整个SP行业,据称电信管理局统一分配的SP代码适用于各个运营商,以后所有SP在移动、联通、小灵通上只有一个统一以106开头的8位号码。这个政策对系统集成商是利是弊?一时间众说纷纭,据知情人士透露,即使一些著名SP已经广泛宣传的四位吉祥号码已将不得不忍痛弃用,看来信产部这次是下决心整顿了。
  做为分食无线商务奶酪的系统集成商,对国家的SP政策不闻不问等于是盲人骑瞎马,永远抓不住机会,但过多卷入其中则是夜半临深池,不小心就会赔个一塌糊涂。这个政策对踏踏实实做市场的系统集成商绝对是个好事情,大家站在同一起跑线上,谁也别沾“出身”的光。但对某些既得利益的个别SP却是很不利,于是有人企图将自己即将失效的短号码资源转卖给对SP政策不太了解的系统集成商捞一把,对于系统集成商来说,现在最要提防的就是这种“号码骗局”,一般这样的公司都是短期经营导向,系统集成商只要多关注SP政策,在互联网上仔细调查一下公司经营状况,识破这种圈套并不难。负责任的企业短信平台服务商目前给系统集成商提供的二次开发功能都是以号码数量为单位的,无论将来SP政策如何变化,号码数量在合同期内不变,由服务商自己消化政策影响。
  无线商务软件的市场虽然非常广阔,但开拓起来却要小心谨慎,不可冒进。因为虽然“商务”可以让客户愿意掏钱,但“无线”是基础,不是所有的“商务”现在都可以上“无线”,有基础网络硬件环境的限制也有服务支持软性环境的限制。现在短信仍然是一种低端的通讯产品,通讯质量不能做到百分百的可靠,系统集成商一方面要能筛选出通讯质量要求不太苛刻的“商务”市场去开发,另一方面就是要架构起一个多通道互为备份的支撑平台。这个平台可以自己搭建,选择多家不同企业短信服务服务商的平台,也可以交给国内独家拥有多通道负载均衡技术的中国短信,好处是省钱省力,服务也更专业。
  分析互联网门户网站与个人SP信的发展历史,我们发现新经济时代产业的发展周期一般都是四年,从探索期、成型期到爆发期、规发期。现在无线商务的市场处于成型期,爆发期即将来临,这对系统集成商来说,的确是一次借势打造独立品牌的难得机遇.

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